Muitas vezes o empresário, e principalmente quem vai abrir um novo negócio, fica com a sua atenção quase totalmente voltada para o seu serviço ou produto que irá oferecer a clientes. Na verdade, desde o século XVII, os empreendedores já sabem que isso é um erro. Não se trabalha em algo para oferecer aos compradores, o que se faz para ter sucesso é o contrário, vamos em busca de oferecer o que o cliente está disposto a pagar. A prova disso é que naquela época, os empresários saiam de navio e atravessavam metade do mundo para ir buscar o que os clientes queriam, arriscando a vida em barcos de madeira que, volta e meia, afundavam e morriam todos. Assim, a Holanda teve as cidades mais ricas do mundo naquela época, entregando aos clientes o que eles queriam – só isso. Eles não criavam novos produtos, nem ficavam tentando melhorar e entregar o melhor.
No nosso sistema, você entrevistou algumas pessoas que acha que serão seus clientes e irá entrevistar muitos mais, a quantidade de entrevistas grande faz parte da criação da sua super empresa. Quanto mais você estiver em contato e conhecer seus clientes, mais você terá chances de sucesso.
Mas, não adianta qualquer tipo de contato – não basta estar próximo, você precisa prestar atenção nos detalhes que nos interessam e não adianta tentar perguntar para eles o que você quer saber, nem eles mesmos sabem ao certo o que é e nem sabem como explicar – esse é o seu talento de empreendedor que irá descobrir.
Mas, quando você construiu as frases na criação da sua proposta de valor, já temos todos os indícios de como será o seu cliente padrão ou persona.
O que é persona
A definição de persona é a descrição do seu cliente padrão. Mas, não qualquer cliente, estamos usar como padrão o seu melhor cliente, com suas características que fazem que você deseje que todos sejam iguais a ele. Como é uma pessoa imaginária, você pode acrescentar nessa pessoa outras características que você vê em outras pessoas que também são boas clientes. E, assim terá a descrição de um sujeito que é ao mesmo tempo impossível de existir, porque é o cliente perfeito demais e, também, o tipo de pessoa imaginária para quem você faz uma propaganda e ele se apaixona pela sua empresa e quer comprar de você a qualquer custo.
Uma persona para a função de vendas é uma representação fictícia do cliente ideal para o negócio. Ela é criada com base em dados demográficos, comportamentais e psicográficos, e descreve de forma detalhada as características e necessidades desse cliente. A importância de uma descrição objetiva da persona é fundamental para aumentar as vendas, pois direciona os esforços de vendas de maneira mais eficaz.
Ao desenvolver uma persona para a função de vendas, é essencial que a descrição seja extremamente objetiva. Isso significa que ela deve ser clara, concisa e fornecer informações específicas sobre o cliente ideal. Uma descrição objetiva ajudará os vendedores a entenderem profundamente quem são seus clientes e como se comunicar com eles de maneira eficiente.
Uma persona bem definida para a função de vendas permitirá que os vendedores personalizem suas abordagens de vendas de acordo com as necessidades, interesses e preferências do cliente. Com uma compreensão clara da persona, os vendedores serão capazes de adaptar sua linguagem, argumentação e até mesmo o tom de voz para estabelecer uma conexão mais forte com o cliente.
Além disso, uma descrição objetiva da persona ajudará os vendedores a identificar os principais desafios e objeções que podem surgir durante o processo de vendas. Com essa compreensão, eles poderão antecipar possíveis preocupações do cliente e estar preparados para oferecer soluções convincentes.
Ao conhecer a persona de vendas de maneira objetiva, os vendedores também poderão identificar os canais de comunicação mais eficazes para alcançar esse cliente específico. Isso inclui saber quais plataformas de marketing são mais relevantes, quais mídias sociais ele utiliza e quais eventos ou feiras são mais propensos a participar. Com essa informação, os vendedores poderão direcionar seus esforços de prospecção e alcançar o cliente ideal de forma mais eficiente.
Outro benefício importante de uma descrição objetiva da persona é que ela ajuda a evitar o desperdício de tempo e recursos em clientes que não se enquadram no perfil desejado. Ao saber exatamente quem é o cliente ideal, os vendedores podem concentrar seus esforços nas oportunidades com maior probabilidade de sucesso, aumentando assim as chances de conversão e fechamento de vendas.
Em resumo, uma persona bem definida para a função de vendas, com uma descrição objetiva, é essencial para aumentar as vendas. Ela direciona os esforços de vendas, permitindo que os vendedores personalizem suas abordagens, identifiquem desafios e objeções, escolham os canais de comunicação mais eficazes e concentrem-se nas oportunidades com maior probabilidade de sucesso. Portanto, investir tempo e recursos na criação de uma persona precisa e objetiva é um passo fundamental para impulsionar o crescimento das vendas da empresa.
A diferença entre Persona e Cliente-Ideal
É comum que as pessoas confundam os conceitos de persona e cliente-ideal, mas eles têm significados distintos. Ambos são importantes para a função de vendas, pois auxiliam na compreensão do público-alvo e na criação de estratégias eficazes, porém, cada um possui uma abordagem diferente.
O cliente-ideal é uma definição mais abrangente e genérica. Ele representa o tipo de cliente que a empresa almeja atender, mas não traz detalhes específicos como a persona. O cliente-ideal pode ser baseado em dados demográficos e segmentação de mercado, mas não leva em consideração as nuances comportamentais e psicológicas que a persona contempla. É uma visão mais ampla do cliente desejado pela empresa.
Enquanto a persona se concentra em uma representação específica e detalhada do cliente ideal, o cliente-ideal é uma definição mais geral e abstrata. A persona busca criar empatia e compreensão profunda do cliente, enquanto o cliente-ideal tem um foco mais estratégico e comercial.
Ambos os conceitos são relevantes para a função de vendas. A persona ajuda os vendedores a entenderem seus clientes em um nível mais íntimo, permitindo uma abordagem personalizada e direcionada. Já o cliente-ideal ajuda a equipe de vendas a definir estratégias de segmentação e identificar quais oportunidades de negócio são mais promissoras.
Como descrevo uma persona
Como foi fácil notar, é uma pessoa que não existe, é apenas uma descrição. Mas, para descrever uma persona, para fazer o seu marketing de conteúdo, nada melhor do que usar a mesma pesquisa que já está fazendo ao entrevistar muitos clientes em potencial e buscar exatamente naquelas frases em que o seu cliente demonstrou:
uma satisfação maior ou um ganho adicional quando compra um produto ou serviço
uma irritação ou frustração quando compra algo e, apesar de fazer o que precisa, algum sofrimento ou incômodo vem junto com a compra
Nós montamos frases para cada uma dessas situações, lembra? E agora vamos montar a descrição de personas a partir delas. Você pega isso dentro do sistema, lá na parte onde fez a sua construção da proposta de valor.
Feito isso, você vai acrescentar respostas para as perguntas que estão no desenho abaixo:
Durante as entrevistas foi pedido que você anotasse as exatas frases usadas pelos entrevistados e anotasse para descrever os ganhos e dores. Nesse mapa de empatia, fazemos uma pequena alteração: pedimos que anote em fraquezas e ganhos, além das fraquezas e ganhos, essas frases que você anotou.
Preencha com o que ele pensa e sente, escuta, vê, fala e faz. Mas, tente identificar, também, quais são as redes sociais que ele prefere usar para 3 finalidades:
se entreter
buscar informações
se relacionar com outras pessoas
Com esse mapa você descreve um persona.
Mas, desse jeito eu vou ter vários personas !!!
SIM !!! E que bom se isso acontecer !!! Afinal, é assim que vamos separar o joio do trigo. Durante suas entrevistas, você notou que há diferentes grupos de pessoas – alguns são clientes que irão comprar facilmente e outros que irão comprar, mas você terá que ter mais trabalho para conseguir convencê-los, ou até terá que mudar seu serviço ou produto. Também irá encontrar alguns que usarão o que você pretende vender por causa de uma dor ou ganho, e outros por causa de outros motivos.
Ao descobrir isso, você acabou de criar mais de um persona e, com isso, está fazendo a melhor segmentação de mercado que existe: a segmentação por tipo de cliente baseado em suas características com relação ao seu serviço ou produto – e, ninguém mais tem isso!!!
O nome disso é segmentação de mercado e o próximo passo é escolher qual segmento você irá começar a trabalhar para começar a fazer dinheiro logo e com menos investimento !!!
Definir personas é uma tática eficaz para destravar os negócios, pois permite uma compreensão mais profunda do público-alvo e direciona estratégias de vendas e marketing de forma mais precisa. No entanto, é importante ressaltar que essa prática deve ser realizada dentro de um contexto mais amplo e seguindo um método bem definido para obter resultados significativos.
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