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Auditoria para recuperação de empresas em dificuldades

Um dos maiores problemas do empresário que está em dificuldades é não conseguir enxergar com clareza a causa das dificuldades. Esta auditoria tem o objetivo de identificar os agentes causadores da situação atual e indicar ações que podem ser tomadas, buscando maior efetividade e menor custo para a recuperação da empresa.

Dimensão do Produto/Serviço

Tanto os serviços como os produtos são percebidos do ponto de vista sistêmicos da mesma forma. Os produtos carregam em si uma carga de serviços que fazem algo para o cliente. Do ponto de vista prático, as ações que podem ser tomadas no Plano de Ação da empresa para sua recuperação são equivalentes nos dois tipos de entregas ao cliente.

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São considerados 4 grupos que têm referência com o resultado observado em pesquisa com cerca de 2 mil empresas:

  1. Quê

  2. Quem

  3. Quanto vem

  4. Quanto dura

Durante o curso do Programa é explicado nas aulas como o seu Plano de Ação deverá incluir ou não estes grupos. Adiante segue uma breve descrição de cada grupo.

1. Quê

o que sua empresa faz

Você entrega o que o cliente precisa para fazer o que ele quer fazer?

A revisão do que a empresa entrega aos seus clientes, utilizando a visão da Teoria Job to be Done, pode ser um impulso significativo para a recuperação da empresa. Essa abordagem coloca o foco no entendimento das necessidades fundamentais dos clientes e em como a empresa pode satisfazê-las de forma superior.

A Teoria Job to be Done destaca que os clientes contratam produtos ou serviços para realizar um trabalho específico em suas vidas. Esse "trabalho" pode ser algo funcional, emocional ou social que eles buscam alcançar ou resolver. Ao compreender profundamente o trabalho que os clientes estão tentando realizar, a empresa pode criar ofertas que atendam de maneira mais eficaz às suas necessidades e desejos.

Durante a recuperação da empresa, é essencial revisar o que está sendo entregue aos clientes, pois isso pode ser o diferencial para ganhar sua preferência em meio à concorrência. A abordagem Job to be Done oferece uma nova perspectiva ao considerar não apenas as características do produto ou serviço, mas também o contexto mais amplo em que eles são utilizados.

Ao adotar a visão Job to be Done, a empresa pode fazer perguntas fundamentais, como:

  1. Qual é o trabalho que nossos clientes estão tentando realizar ao comprar nosso produto/serviço?

  2. Quais são as circunstâncias específicas em que nossos clientes precisam realizar esse trabalho?

  3. Quais são as principais dificuldades ou frustrações que eles enfrentam atualmente ao realizar esse trabalho?

  4. Como podemos projetar nosso produto/serviço para superar essas dificuldades e fornecer uma solução mais eficiente e satisfatória?

Essas perguntas ajudam a empresa a entender as necessidades não atendidas dos clientes e a identificar oportunidades de melhoria em sua oferta. Por exemplo, pode ser necessário repensar o design do produto/serviço para torná-lo mais intuitivo e fácil de usar, ou ajustar os recursos para se adequarem melhor aos diferentes contextos de uso.

Além disso, a visão Job to be Done também pode levar a uma redefinição da proposta de valor da empresa. Em vez de apenas vender produtos ou serviços, a empresa pode se concentrar em vender soluções completas para os trabalhos que os clientes estão tentando realizar. Isso envolve considerar os aspectos emocionais e sociais envolvidos no trabalho e encontrar maneiras de agregar valor além da funcionalidade básica.

Ao adotar essa abordagem, a empresa pode criar uma oferta mais alinhada com as necessidades dos clientes, tornando-se mais relevante e atraente para eles. Isso pode resultar em maior satisfação, fidelidade e recomendações positivas, contribuindo para a recuperação da empresa.

Em suma, a revisão do que a empresa entrega aos seus clientes usando a visão da Teoria Job to be Done pode ser uma estratégia poderosa para impulsionar a recuperação da empresa. Ao compreender profundamente os trabalhos que os clientes estão tentando realizar e projetar ofertas que os satisfaçam de forma superior, a empresa pode se destacar no mercado e ganhar a preferência dos clientes em meio à concorrência.

2. Quem

quem são as pessoas na empresa

Rever Fundamentos do Marketing: segmentação e posicionamento

A revisão do posicionamento dos produtos e serviços, em conjunto com a revisão da segmentação atual do mercado, pode desempenhar um papel crucial na recuperação de uma empresa. Essas duas estratégias estão interligadas e têm como objetivo principal garantir que a empresa esteja oferecendo o valor adequado aos clientes certos.

Quando uma empresa enfrenta dificuldades, é fundamental analisar seu posicionamento atual no mercado. Isso envolve avaliar como seus produtos e serviços estão sendo percebidos pelos clientes e como eles se comparam à concorrência. O posicionamento deve refletir a proposta de valor única da empresa e destacar os benefícios que ela oferece.

Ao revisar o posicionamento dos produtos e serviços, a empresa pode identificar oportunidades para se diferenciar no mercado e se destacar dos concorrentes. Isso pode envolver a redefinição do público-alvo, a segmentação de mercado e a identificação de nichos específicos que possam ser mais receptivos aos produtos ou serviços oferecidos.

A revisão da segmentação do mercado também desempenha um papel importante nesse processo. A empresa precisa entender claramente quem são seus clientes-alvo e como eles se dividem em diferentes grupos com características e necessidades distintas. Isso permitirá que a empresa adapte sua estratégia de marketing e desenvolva mensagens e abordagens mais direcionadas para cada segmento.

Ao combinar a revisão do posicionamento dos produtos e serviços com a revisão da segmentação do mercado, a empresa pode alinhar sua oferta às necessidades específicas dos clientes mais valiosos. Isso resultará em uma comunicação mais eficaz, uma melhor compreensão das expectativas dos clientes e a entrega de valor diferenciado.

Essas ações também podem ajudar a empresa a identificar lacunas no mercado e oportunidades de crescimento. Por exemplo, ao analisar a segmentação do mercado, a empresa pode descobrir que existe um grupo de clientes não atendidos ou mal atendidos por outras empresas. Essa lacuna pode representar uma oportunidade para a empresa adaptar seus produtos ou serviços e conquistar esse público.

Além disso, a revisão do posicionamento dos produtos e serviços em conjunto com a revisão da segmentação do mercado pode fornecer insights valiosos para o desenvolvimento de novos produtos ou serviços. Ao compreender as necessidades e desejos dos clientes de diferentes segmentos, a empresa pode identificar áreas em que pode inovar e criar soluções que atendam a demandas não atendidas.

Em suma, a revisão do posicionamento dos produtos e serviços, juntamente com a revisão da segmentação do mercado, é uma estratégia essencial para a recuperação de uma empresa. Essas ações permitem que a empresa se posicione de maneira mais eficaz no mercado, atenda às necessidades dos clientes-alvo e aproveite oportunidades de crescimento. Ao alinhar sua oferta com as expectativas dos clientes certos, a empresa estará melhor posicionada para se destacar da concorrência e alcançar o sucesso em sua recuperação.

3.Quanto vem

o caixa da empresa

Preço e forma de cobrança são importantes na hora de destravar o negócio

Na hora de destravar um negócio, o preço e a forma de cobrança desempenham um papel crucial. O preço é um fator determinante para os clientes na decisão de compra, pois influencia diretamente o valor percebido do produto ou serviço. Uma precificação adequada pode atrair mais clientes e aumentar as vendas, impulsionando o crescimento do negócio.

É importante estabelecer um preço que seja competitivo em relação aos concorrentes, levando em consideração fatores como qualidade, valor agregado, posicionamento no mercado e percepção do cliente. Um preço muito alto pode afastar os consumidores, enquanto um preço muito baixo pode gerar desconfiança em relação à qualidade do produto ou serviço.

Além do preço, a forma de cobrança também desempenha um papel fundamental na hora de destravar o negócio. A maneira como os clientes podem efetuar o pagamento pode afetar diretamente as vendas. Oferecer opções de pagamento flexíveis e convenientes pode atrair mais consumidores e aumentar a taxa de conversão de vendas.

Algumas formas comuns de cobrança incluem pagamento à vista, parcelamento, boleto bancário, cartão de crédito, transferência eletrônica e até mesmo opções de pagamento online. É importante compreender o perfil dos clientes e suas preferências para oferecer as opções de pagamento mais adequadas.

Além disso, é essencial estabelecer políticas claras de pagamento, como prazos, condições de parcelamento e eventuais descontos oferecidos. Essas políticas devem ser comunicadas de forma transparente aos clientes, garantindo que eles compreendam as condições e se sintam confiantes ao realizar a compra.

Ao revisar o preço e a forma de cobrança, é importante considerar o equilíbrio entre atrair clientes e garantir a sustentabilidade financeira do negócio. É fundamental analisar os custos envolvidos na produção ou prestação do serviço, margens de lucro desejadas e o valor percebido pelo cliente.

O Programa de Prosperidade Empresarial pode ser uma excelente opção para auxiliar nesse processo, fornecendo orientações sobre estratégias de precificação, análise de mercado, negociação com fornecedores e definição de políticas de cobrança. Além disso, com o suporte de consultores especializados, a empresa pode encontrar soluções personalizadas para destravar o negócio, maximizando as vendas e alcançando resultados satisfatórios.

4.Quanto dura

Quanto dura a empresa

Quanto é o tempo de vida de seus produtos e serviços no mercado

Na hora de produzir um plano de ação para destravar um negócio, uma das análises fundamentais a serem feitas é decidir entre manter o mesmo público-alvo ou buscar um novo, frente à decisão de manter os mesmos produtos e serviços ou lançar novos. Essas são questões estratégicas que impactam diretamente o direcionamento do negócio e suas chances de sucesso.

Manter o mesmo público-alvo pode ser uma estratégia interessante quando se tem uma base sólida de clientes satisfeitos e leais. Nesse caso, é importante identificar as necessidades e preferências desse público e buscar maneiras de atendê-las de forma ainda mais eficiente. Isso pode envolver melhorias nos produtos ou serviços existentes, ajustes de preço, aprimoramento do atendimento ao cliente ou ações de fidelização. Essa abordagem permite uma maior concentração de esforços para maximizar a satisfação e a retenção dos clientes atuais.

Por outro lado, buscar um novo público-alvo pode ser uma estratégia viável quando o mercado atual está saturado ou quando se identificam oportunidades em segmentos de mercado não explorados. Nesse caso, é importante realizar uma análise de mercado para identificar as necessidades e desejos desse novo público-alvo e adaptar os produtos, serviços e estratégias de marketing de acordo. Essa abordagem requer uma compreensão profunda do novo segmento de mercado e uma capacidade de se posicionar de forma diferenciada em relação aos concorrentes.

Quanto à decisão de manter os mesmos produtos e serviços ou lançar novos, é importante considerar as demandas do mercado, as tendências e as oportunidades identificadas. Manter os mesmos produtos e serviços pode ser uma estratégia eficaz quando eles ainda estão alinhados com as necessidades dos clientes e quando existem oportunidades de aprimoramento e diferenciação. Nesse caso, é importante buscar maneiras de inovar e agregar valor aos produtos e serviços existentes, seja por meio de melhorias tecnológicas, design, funcionalidades adicionais ou outros elementos que possam gerar vantagem competitiva.

Por outro lado, lançar novos produtos ou serviços pode ser uma estratégia interessante para alcançar novos mercados, atender a novas demandas ou aproveitar oportunidades emergentes. No entanto, é necessário avaliar cuidadosamente os riscos e os recursos necessários para o desenvolvimento, produção e comercialização dos novos produtos ou serviços. É importante garantir que haja um bom alinhamento com o público-alvo e uma estratégia eficiente de divulgação e lançamento.

Em resumo, a análise entre manter o mesmo público-alvo ou buscar um novo e entre manter os mesmos produtos e serviços ou lançar novos são importantes etapas na elaboração de um plano de ação para destravar o negócio. Essas decisões estratégicas devem ser baseadas em uma compreensão profunda do mercado, das necessidades dos clientes, das tendências do setor e das oportunidades identificadas. O Programa de Prosperidade Empresarial pode oferecer insights valiosos e orientações estratégicas nesse processo, ajudando a empresa a tomar decisões embasadas e eficazes para alcançar o sucesso e destravar seu potencial máximo.

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